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销售的过程就是恋爱的过程

楼主#
更多 发布于:2014-03-05 09:49
【销售的过程就是恋爱的过程】

图片:34544_3723579220070716174252081.jpg


从模型上来说,销售的过程和恋爱的过程几乎是完全相同的:我该找什么样的女朋友?这个过程是客户开发的过程。
自己是“产品“,希望找到的”女朋友类型“是目标客户,然后就剩下就是自己应该锁定什么样的”女性“。
我应该怎么走近她?这个过程是客户谈判的过程。
任何一个成功的恋爱,都不可能上来就说:我想跟你生个孩子,你愿意吗?~~这个不挨揍就算运气好了。

一般会先通过一些开放式的问题来增加彼此的好感,最近天气、最近热门话题、对爱情的看法、有什么爱好之类的话题,这个过程的重点是建立初步的信任关系
有了信任,就可以进行一些深入的话题和活动,这个大家都有经验,我就不再多提了。
至于谈判的形式,这个就不是固化的了。QQ可以谈恋爱,微信可以谈恋爱,电话可以谈恋爱,吃饭可以谈恋爱,邮件也可以谈恋爱等等,所有的方式,都只是一种工具。
而且,没有哪种工具是最好的,关键还是怎么使用这些工具。例如,传统销售模式肯定是上面面谈,但电话销售也可以通过电话完成销售,外贸行业也可以通过邮件营销来完成销售。

人家为啥要跟我结婚?
这是销售中的签单回款过程。
为啥结婚,大概可以分为三类:1、对方人好;2、对方条件好;3、到了该结婚的年纪,随便找个活的就嫁了。
这也对应着签约回款过程中的客户心态:1、销售人员人不错,信得过,这类客户相对感性;2、销售的产品不错,未来有保障,这是偏理性的客户;3、这类客户比较少,但是确实有,他们购买产品是为了产品之外的某个目的。(曾经遇到过一个客户,只是为了安顿好小舅子,所以投了两年近百万的推广费。。。。。)

我应该如何经营这份感情?这说的就是售后服务的过程。
结婚之后,相当于签了合同,客户付了款。而确认婚姻关系只是婚姻的开始,后面是对恋人的关心、沟通,没听说哪个恋爱中的人是不去在意对方的感受、是不天天惦记联系对方的。
所以,不做售后服务的销售,没有品质的售后服务,凭什么让“恋人“给你打高分,不告你耍流氓就算人家人品好了!

【销售的专业性就是老中医的话语权】

如果你感冒了,自己可能选择扛过去,或者去药店买点感冒药。如果家里人让你去买点药,你不一定会听,对吧?
如果你去医院,挂个普通门诊,医生给你开药,或者你认为医生说的有理,或者你可能觉得医院又在骗自己的钱,是不是这样?
如果你去医院,挂个专家门诊,发现是个老中医,梨眉艾发、银须飘然,对你各种“望闻问切“,然后,他偶尔摇摇头、叹叹气,你会怎样?各种担心涌上心头吧?
然后,老中医再说这么几句:你表面看起来是感冒,但是内脏有杂音,可能是病毒造成的,最好去做个CT、验个血项指标。你会怎样?多半是乖乖的照办吧?!
这里面唯一重要的东西:话语权的差异。
我们每个人都熟悉自己,都更愿意去掌控自己的选择,所以自己有判断之后,一般人的意见都不会去听(扛过去,还是吃药);
但如果面对一个老中医,他却可以轻易的改变我们的判断和选择,体现出来的是“他的话语权“,依靠的是”他的专业度“。
“销售“是每个人天天都会遇到的东西,各种广告、各种销售上面、电话、各种同行开发邮件等等,客户已经麻木了,没有足够的专业性,是不可能打动客户的。
备注:客户的这个“麻木点“,在销售心理学中被称为”临界点“或者”痛点“,即,外界的刺激不超过这个”临界点“,客户不会有反应,不会完成销售。

今天说的两个话题:恋爱和看病, 如果没事去琢磨琢磨,能发现很多与销售相关联的地方。没事瞎琢磨,是销售成功的必经之路。概况来说:不会谈恋爱,不会做销售;没有话语权,做不了好销售。

转自 http://www.zhihu.com/question/20674688


今天你的恋爱谈成了吗?
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沙发#
发布于:2014-03-05 10:48
不会谈恋爱的,销售肯定做不好
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